Negocierea comercială internațională, ca rezultat al unui proces amplu, este considerată o premisă care duce la încheierea contractelor comerciale într-un mod propriu, cu reguli și clauze specifice fiecărui contract în parte și care nu ține cont de structura și tradiția unei anumite jurisdicții ci în primul rând de pretențiile reciproce ale părților conform principiului forței obligatorii a contractului ”Pacta sunt servanda”.
Astfel, dinamica negocierilor contribuie la semnarea unor contracte care nu sunt adaptate nici unei legislații specifice. Avocații și juriștii care elaborează contracte pentru companii multinaționale le vor redacta cel mai probabil conform politicii interne a companiei, care tinde să fie standardizată pentru a facilita evaluarea internă a riscurilor și managementul cunoștințelor. O standardizare internă se opune ajustărilor modelului de contracte, chiar dacă acestea ar putea fi necesare pentru a se conforma cu legislația aplicabilă în jurisdicția în care compania are activitatea propriu-zisă.
Contractele internaționale pot fi privite ca rezultatul final al unui proces dinamic care urmărește să ia în considerare toate aspectele afacerilor transnaționale. Desigur, procesul de negociere are în vedere caracterul executoriu al prevederilor contractuale în conformitate cu legea aplicabilă relevantă dar realitatea practică este că nu toate prevederile contractuale sunt clare sau în interesul ambelor părți.
Deși nu există o procedură „prescrisă” pentru negocierea unor contracte internaționale de mare valoare sau strategice, companiile inițiază în mod normal procesul prin schimbul de termeni standard de cumpărare și vânzare și folosind uzanțele comerciale. Urmând practica comercială general acceptată, punctul de plecare al negocierilor îl reprezintă condițiile de cumpărare ale cumpărătorului. După schimbul inițial, cumpărătorul va fi în general în situația de a insista asupra utilizării modelului său contractual, sub rezerva regulilor cererii și ofertei și a unor excepții generale. De exemplu, pe unele piețe un vânzător poate avea o poziție de negociere deosebit de puternică, cum ar fi cea a unui singur furnizor pentru un anumit produs sau serviciu. Cu toate acestea, în general, vânzătorul acceptă în mod normal termenii cumpărătorului ca punct de plecare al procesului de negociere și va răspunde ulterior cu o serie de contrapropuneri care modifică propunerile contractuale inițiale al cumpărătorului.
Procesul de negociere se concentrează în mod obișnuit pe câteva aspecte juridice selectate, cum ar fi termene de plată, penalități, garanția, limitarea răspunderii, rezilierea, soluționarea litigiilor. Prevederile contractuale sunt revizuite din punctul de vedere al cerințelor legale naționale în funcție de importanța pentru una sau cealaltă parte.
În timp ce majoritatea prevederilor contractuale sunt negociabile, însemnând în mod specific în acest context că o parte ar fi dispusă să-și asume riscuri suplimentare, inclusiv riscul executării în cazul în care primește beneficii în altă parte a contractului sau prin ajustarea prețului, altele vor fi considerate „deal breakers”. În acest din urmă caz, nu de puține ori se renunță la negocieri decât să se accepte anumite condiții prea împovărătoare, anumiți termeni contractuali și riscurile asociate.
Speță: într-o tranzacție în care părțile negociau un contract internațional de întreținere pe termen lung, cu o durată estimată de cincisprezece ani. Atunci când cumpărătorul a insistat să aibă dreptul de a rezilia contractul cu un preaviz foarte scurt și fără daune-interese, vânzătorul a ales să întrerupă negocierile. Acordarea unui astfel de drept cumpărătorului ar fi subminat natura pe termen lung a tranzacției și, de fapt, ar fi alocat un grad semnificativ de risc vânzătorului. Această situație era agravată de faptul că vânzătorul avea costuri mai mari în fazele inițiale ale contractului.
Acordarea de concesii pe probleme de importanță minoră în vederea acceptării altor clauze contractuale dar mai importante ar trebui privită în mod corespunzător ca o strategie de negociere. Chiar și în împrejurările în care o parte se află într-o poziție de negociere foarte puternică, ea va acorda, în general, puțin teren pe probleme de importanță mai mică, pentru a nu părea să folosească greșit poziția sa puternică. În plus, există o serie de factori culturali care trebuie luați în considerare în interacțiunea procesului de a da și de a lua, care variază considerabil în funcție de uzanțe și regiune.
În cazul în care părțile provin din sisteme juridice diferite, contractul final negociat va reflecta adesea acest fapt și va conține un amestec de principii din ambele jurisdicții, ale cumpărătorului și ale vânzătorului. Acest fapt nu va putea cauza în sine dificultăți în îndeplinirea obligațiilor contractuale respective ale părților. În eventualitatea unei litigiu, trebuie specificat expres în contract legea aplicabilă în cazul clauzelor neclare sau care nu au fost negociate și menționate în contract. A nu se omite și faptul că convențiile și tratatele internaționale au prioritate față de dreptul intern și dacă statele ambelor părți au semnat o astfel de convenție, atunci aceasta are prioritate - exemplu Convenția de la Viena 1980 privind vânzarea internațională de mărfuri care prevede nuliatea absolută a contractelor de vânzare internaționale în cazul în care nu există dovada că prețul a fost negociat.
